Antes de pedir, hay que convencer.

Quiero conseguir algo, de una persona o de un grupo. Si lo pido directamente, puedo fracasar. ¿Cómo convencerlos de que me lo den?

Sucede en el trabajo, en la política, en la amistad, en la pareja, en la publicidad, en todos los circuitos de relación social. ¿Cómo hacer para que nuestra vecina haga callar al perro, pero no nos considere entrometidos? ¿Cómo hacer para conseguir un veinte por ciento de descuento de nuestro proveedor? ¿Cómo hacer para que nuestra pareja acepte que nos ausentemos durante meses por razones de trabajo? ¿Cómo hacer para que los socios donen cinco mil dólares para iluminar las canchas del club?
Probablemente, ninguno de esos interlocutores tenga ganas de acceder a nuestro pedido. Es posible que nuestra vecina esté enamorada del ladrido de su perro, que nuestro proveedor piense que lo queremos estafar, que nuestra pareja tenga celos de nuestros viajes de trabajo, que a los socios la iluminación de las canchas no les importe.
¿Cuál es la solución? Hablar desde una posición inesperada. En lugar de decir “Dame X”, hacerse el distraído y empezar por otro lado: “¡Qué bueno sería X, no creen?” “¿Cómo podemos hacer para tener X?” “A mí me parece que habría que conseguir X.” “Yo estoy convencido de que, con X, todo va a cambiar.” “¿Qué será de nosotros, digo yo, si no conseguimos X?” Estas y otras son maneras de formular una afirmación de la que estamos convencidos y de la que queremos convencer al otro. Esa afirmación, en el lenguaje de la oratoria, es nuestra TESIS.
Puede que nuestro proveedor no quiera oír hablar de descuentos. Pero sí va a estar interesado en conversar sobre cómo conseguir más dinero por su trabajo. Si enarbolamos la tesis “¿No te parece, Fulano, que vos y yo estamos ganando poco en este negocio?” tendremos la posibilidad de conseguir el famoso descuento, a cambio quizá de aumentar el volumen de sus entregas, y el crecimiento consiguiente de nuestras ventas.
Puede que nuestra vecina no acepte hablar de hacer callar al perro. Pero sí tendrá que aceptar el tema de “cómo evitar los ruidos molestos en el edificio a la noche y a la hora de la siesta”, que es nuestra tesis. A partir de allí, podremos conversar sobre qué hacer para lograrlo. Qué podemos hacer todos: nosotros primero… y ella, ahora inevitablemente…, también.
El marido de Susana puede armar un escándalo si se ve frente al panorama de tener que ocuparse, solo, durante tres meses, de la casa, los chicos y su propio trabajo, mientras Susana anda por Brasil, trabajando sí, pero también dándose la gran vida en los tiempos libres, sola o en compañía vaya uno a saber de quién. Pero si Susana, en vez de pedir simplemente su colaboración, busca convencerlo a partir de una tesis: “Me salió una oportunidad que puede venirnos muy bien para meternos en el crédito del departamento, ¿qué te parece?”, por ejemplo, seguramente podrá irse dejándolo contento.
Para decir todo esto en términos generales: nunca pidamos nada lisa y llanamente, a menos que estemos en posición de autoridad, como el policía en la vereda o el árbitro en el fútbol. Si no somos el que ha sido designado para mandar, nuestro texto no puede ser ni una orden ni una directiva ni un consejo, ni siquiera un ruego. Tiene que ser un discurso argumentativo, persuasivo. Primero, una tesis que afirme la conveniencia de algo; segundo, un pedido apoyado en esa tesis.
Nuestro poder de convicción tendrá la medida del poder persuasivo que hayamos conseguido darle a nuestra tesis.